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Departamento Comercial
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El “Departamento Comercial” engloba dos grandes departamentos: ventas y marketing. Ambos son, por separado, engranajes fundamentales de la Industria Farmacéutica pero trabajan mano a mano y están muy relacionados por lo que hemos decidido hablaros de ellos como uno solo, para luego desgranarlos por separado. El Departamento Comercial es el que se encarga de algo fundamental en toda empresa, que llegue dinero. Este departamento considerado abarca desde el estudio de mercado, la planificación de objetivos y el diseño de las estrategias hasta la educación médica, el desarrollo de relaciones y la promoción de productos.
Todos los laboratorios y empresas farmacéuticas tienen varias unidades de negocio según el áreas terapéutica , por ejemplo: división de respiratorio, de oncología y de enfermedades raras. Esto ocurre porque los mercados y perfiles de clientes son diferentes en cada área y, por tanto, desde las estrategias hasta la promoción de los productos ha de ser especializada para dicho público objetivo.
El departamento comercial solo puede promocionar los productos en sus indicaciones terapéuticas autorizadas y financiadas por el ministerio de sanidad. Las indicaciones no autorizadas o financiadas solo puede ser abordadas con clientes por el departamento médico
Este departamento se encarga de diseñar la estrategia de un producto para concretar la mejor forma de lanzar un producto al mercado o de aumentar su cuota si este ya está lanzado. Marketing trabaja estrechamente con la red de ventas y con la red de acceso a mercado, es decir, con posiciones que encargan de implementar el plan de marketing en el campo, con los clientes.
Pero, ¿qué supone el día a día de un trabajador del equipo de Marketing?
- Desarrollo de Estrategias: el departamento de marketing diseña estrategias para posicionar los productos de la empresa en el mercado de manera efectiva. Esto implica la identificación de mercados objetivo, la diferenciación de productos y la creación de planes de marketing adaptados a las necesidades de los clientes y las regulaciones del sector. Todo esto, también llamado Plan de Marketing, ha de hacerse ajustándose al presupuesto anual y las previsiones de ventas de la empresa.
- Investigación de Mercado: realiza estudios de mercado para comprender las tendencias, necesidades y comportamientos de los consumidores y profesionales de la salud. Esta investigación proporciona información valiosa para el desarrollo de productos, la identificación de oportunidades de mercado y la evaluación de la competencia.
- Desarrollo de Material Promocional: crea material promocional, como folletos, anuncios, materiales educativos y presentaciones, destinado a profesionales de la salud y consumidores. Este material proporciona información detallada sobre los productos y sus beneficios, y cumple con los requisitos regulatorios.
- Organización de Eventos y Actividades: planifica y coordina actividades promocionales, como congresos médicos, seminarios y eventos de lanzamiento de productos. Estas actividades brindan oportunidades para interactuar con profesionales de la salud, compartir información sobre los productos y establecer relaciones con clientes potenciales.
- Cumplimiento Regulatorio: asegura que todas las actividades de marketing cumplan con las regulaciones y normativas de la industria farmacéutica. Esto incluye la revisión y aprobación de todo el material promocional para garantizar la exactitud y la legalidad de la información presentada.
Su función es VENDER, es decir, promocionar los productos, aumentar la cuota de mercado y dar a conocer las virtudes de los nuevos productos de la empresa. Hay muchas estrategias para aumentar las ventas, pero en todos los laboratorios el objetivo es el mismo, vender implementando el plan de marketing a nivel regional. Pero, no se trata de una venta directa tipo push vender y ya está.
Trabajar en el departamento de ventas de una compañía farmacéutica es elevarse un poco más, se trata de una venta consultiva, se trata de poder escuchar entender las necesidades de los clínicos y poder asesorar con los beneficios y evidencia científica disponible es por eso que la formación constante y la capacitación es clave, no olvides el tipo de cliente al que nos dirigimos
Pero, ¿cómo es el día a día de alguien de Ventas?
- Promoción de productos: los representantes de ventas farmacéuticas visitan a médicos, farmacéuticos y otros profesionales de la salud para promover los productos de la empresa. Proporcionan información detallada sobre los beneficios, la eficacia y el uso adecuado de los medicamentos, destacando sus características y ventajas sobre los productos de la competencia.
- Educación médica: los representantes de ventas también desempeñan un papel importante en la educación médica, proporcionando información actualizada sobre los avances en tratamientos farmacológicos y las investigaciones clínicas relacionadas con los productos de la empresa. Esto ayuda a los profesionales de la salud a tomar decisiones informadas sobre el uso de los medicamentos en el tratamiento de sus pacientes.
- Desarrollo de relaciones: los representantes de ventas farmacéuticas establecen y mantienen relaciones sólidas con los clientes, construyendo la confianza y la credibilidad a lo largo del tiempo. Esto les permite comprender las necesidades y preferencias de los clientes, identificar oportunidades de venta y brindar un servicio personalizado y de alta calidad.
- Gestión de territorios: los equipos de ventas farmacéuticas están asignados a territorios específicos y son responsables de gestionar eficazmente sus áreas de ventas. Esto implica planificar y ejecutar visitas a clientes, realizar seguimiento de las actividades de ventas y mantener registros precisos de las interacciones con los clientes. relaciones con clientes potenciales.
- Cumplimiento normativo: los representantes de ventas farmacéuticas deben cumplir con todas las regulaciones y normativas pertinentes, incluyendo las leyes de la industria farmacéutica y los códigos de ética profesionales. Esto incluye la divulgación adecuada de información, el respeto a la privacidad del paciente y la observancia de las políticas internas de la empresa.
Una vez más, aunque estén muy relacionados conviene separar entre los roles de Marketing y Ventas, dentro de Marketing podemos diferenciar:
Director de marketing: lidera al equipo completo y reporta al equipo global y al director de unidad de negocio. Suele haber un director por unidad de negocio ya que llevará productos del mismo área terapéutica, por ejemplo, productos de oncología.
Product Manager (PM): es el jefe de producto, el responsable de diseñar el plan de marketing. En un lanzamiento, suele llevar solo un producto, pero hay PMs que manejan más productos. En ocasiones, por encima del PM hay un Brand Manager (BM) que lidera varios PM; por ejemplo, en una unidad de negocio de vacunas, puede haber un BM responsable de vacunas pediátricas y dos PM, cada uno con vacunas de patologías diferentes, aunque esta casuística depende mucho de la empresa y a veces PM y BM son considerados lo mismo.
Digital: en la mayoría de laboratorios, hay una persona que se encarga de dar apoyo digital a la estrategia de marketing. Hoy en día esta figura no trabaja por separado del PM, si no que diseñan toda la estrategia del producto en conjunto.
Técnico de marketing/content expert: en ocasiones, si el laboratorio tiene recursos y la unidad de negocio tiene gran peso en la compañía, puede existir esta figura, se encarga de dar apoyo al PM sobre todo con el diseño de materiales y la medición de KPIs. Es un puesto junior, tienen diferentes nombres según el laboratorio y, mini-tip, es muy recomendable si estás realizando una beca y quieres continuar en el departamento de marketing.
Ahora que ya sabes qué roles hay en el equipo de Marketing, ¿hay alguno que te llame la atención? Si tu respuesta es no, sigue leyendo que te contamos los roles del Departamento de Ventas:
Director nacional de ventas: lidera a todos los equipos regionales y reporta al director de unidad. Trabaja con el director de marketing, de acceso al mercado, director médico… de tal forma que se alineen todas las estrategias de los diferentes departamentos para conseguir el objetivo común.
Directores regionales (DR): lidera a un equipo de delegados de un mismo territorio. Dependiendo de la compañía, cada DR lleva x comunidades autónomas. Si el producto tiene un target de clientes alto, habrá más delegados y, por tanto, más DRs. Por ejemplo, en una unidad de negocio con un target medio-alto hay 5 DRs con unos 10-12 delegados. En mi caso, el mismo DR lleva una parte de Madrid, Canarias y parte del norte de España.
Delegados de ventas: el delegado de ventas es responsable de un determinado territorio, siempre cercano de tu lugar de residencia. La función de un delegado de ventas es conseguir llegar a unos objetivos de ventas en su territorio. Suelen llevar una media de 3 productos en cartera y siguen los siguientes pasos:
Implementar el plan de marketing nacional a tu zona, para ello, hay que manejar un presupuesto anual que te permitirá realizar diferentes actividades además de la visita diaria a tus clientes. Es muy importante saber que no es lo mismo el negocio en el sur de Madrid que en el País Vasco, en Canarias o en Andalucía… Por ello es fundamental que un delegado de ventas conozca perfectamente su territorio y a sus clientes. Es decir, saber responder preguntas como: ¿qué clientes tienen más influencia? ¿Por qué en este hospital han bajado las ventas.
2. El segundo paso es organizarse diariamente las visitas optimizando el tiempo: la hoja de ruta. No tiene sentido visitar en un mismo día un centro de salud que esté cerca de donde vives y otro que esté a una hora… La visita te permite conocer a tus clientes y establecer relación con ellos. De esta forma aprendes a priorizar según clientes clave (Key Opinión Leaders, KOL) y según centros de salud/ hospitales de alto potencial.
3. El tercer paso es plantear actividades en tu zona según el presupuesto y el plan de marketing nacional. Una de las tareas más importantes es la medición y el análisis de resultados. Es importante medir junto con tu DR los resultados para saber si seguir por el mismo camino o cambiar la estrategia.
Nuestros Testimonios
Nada ayuda más que escuchar a alguien ya se encuentra dónde quieres ir. Déjate llevar por la voz de la experiencia...
Salarios y condiciones laborales
No tratemos de negarlo, el dinero es importante. Ellos te contarán cómo son los salarios y la proyección en el puesto.
¿Cómo llegaron ellos allí?
No todos los caminos llevan a Roma, pero si muchos... Escucharles te puede dar idea de cómo abrirte camino en el mundillo.
¿Qué es lo mejor y lo peor de su trabajo?
No solo te contamos lo bueno, también es importante que tengas toda la información.
¿Cómo puedo iniciarme en el Departamento Comercial?
Antes de iniciarnos en la búsqueda de oportunidades laborales, es esencial dedicar un momento a reflexionar sobre la dirección que deseamos tomar en nuestra carrera profesional. Este análisis nos permitirá enfocar nuestras trayectorias profesionales hacia roles que se alineen con nuestro perfil, aprovechando las habilidades técnicas y personales con las que ya contamos.
¿Hace falta una carrera universitaria en ciencias de la salud?
Para acceder al departamento comercial no es un requisito tener formación en ciencias de la salud, en cambio, para departamento médico sí. Hay laboratorios que buscan solo perfiles científicos para el departamento comercial, pero otros que buscan mezclar perfiles.
Antiguamente, el hecho de tener una carrera universitaria no era un requisito para ser delegado de ventas. Hoy en día, la realidad para la gente joven es que, para acceder a la industria farmacéutica en general, hay que tener más formación y suele ser casi necesario realizar una beca. Esto ocurre porque en los procesos de selección compites con personas muy preparadas. En personas más senior, al contrario, a veces con la experiencia en el sector o un área terapéutica suele ser suficiente para acceder a un puesto.
Dependiendo del laboratorio y de la cartera de productos, no siempre es necesario tener una carrera universitaria de ciencias de la salud. Aunque es muy recomendable ya que te permite entablar conversaciones más científicas y del mismo nivel con tus clientes, lo cual es muy importante para crear una relación de confianza. Es cierto que, si no has estudiado ciencias, puedes formarte y la compañía te dará soporte en ese sentido, pero siempre te será más sencillo si ya lo llevas de base y podrás ser mucho más independiente.
Si no tienes una carrera universitaria o perfil en ciencias y te interesa la posición, puedes coger experiencia como delegado de farmacia o en un laboratorio pequeño. Lo importante es demostrar que tienes cualidades para el puesto. Es importante saber que para ascender en cualquier área la formación te dará ventaja sobre ciertas personas.
¿Es necesario tener un Máster?
Para ser delegado de ventas no, pero el hecho de tener un máster MBA, Marketing, te puede diferenciar del resto en un proceso de selección.
Hay másteres para recién graduados y otros para perfiles más senior que están ideados para compaginarse con tu trabajo. Un máster en industria farmacéutica, además de la formación, te puede ayudar bastante a hacer networking, a cambiarte de rol o a acceder a la industria farmacéutica.
Si tienes alguna duda sobre qué máster elegir revisa Masters – Comunidad BioLynx o ponte en contacto con alguien del equipo en info@biolynx.es
Hay que diferenciar varias situaciones:
“Me acabo de graduar, nunca he trabajado en mi sector y quiero empezar en la industria farmacéutica”
Si este es tu caso entonces es altamente recomendable que realices una beca ya que es casi la única vía para entrar en la industria. Es cierto que puedes intentar acceder como delegado en una empresa más pequeña sin necesidad de la beca, e incluso hay becas a las que puedes acceder sin un máster pero hay laboratorios que solo tienen convenios con determinadas escuelas de negocio y tienes que cursar uno de sus másteres para poder acceder.
“Trabajo en otro sector como comercial y quiero entrar en esta industria”
Una buena opción puede ser un máster para conocer como funciona la industria o formarte por tu cuenta hasta adquirir la visión científica. De esta forma, en los procesos de selección puedes demostrar que tienes experiencia en ventas y que solo te queda conocer el negocio, seguramente no te acepten en una beca por tener un perfil más senior. No es un impedimento para nada, de hecho, este tipo de cambio ocurre bastante.
“Trabajo en la industria farmacéutica pero en otro departamento”
En este caso es bastante más sencillo, por supuesto no tendrías que realizar una beca y a veces el laboratorio te da la opción de probar unos meses en ventas.
“Trabajo en la industria farmacéutica pero en otro departamento”
Aplica a puestos más junior, habla con tu tutor y sigue a delegados de ventas para ver el día a día. Una buena oportunidad para adquirir experiencia es cubriendo bajas, suelen pedir perfiles junior y aquí se premia la proactividad.
Si quieres encontrar una beca te recomendamos que revises con frecuencia: Talentoteca
- Idiomas
- Perfil para Ventas
- Perfil para Marketing
Como hemos mencionado anteriormente, los laboratorios cada vez piden más formación para cualquiera de sus roles, es una de las formas de diferenciarte de otros candidatos. El inglés suele ser un requisito, a menudo te hacen prueba de nivel pero no te piden título acreditado.
Sin embargo, si quisieras ascender o cambiar de rol e ir a la oficina, es muy importante saber inglés sobre todo si trabajas en un laboratorio multinacional. Tendrás que comunicarte con personal de global y muchas veces diseñar el plan de marketing en inglés.
Para este puesto, se requiere una personalidad extrovertida y orientada a resultados. Las habilidades de comunicación son esenciales, así como la capacidad para establecer relaciones sólidas y persuadir a los clientes. Se valora la capacidad para trabajar de forma autónoma y bajo presión, así como la habilidad para entender conceptos científicos relacionados con los productos farmacéuticos.
Se busca a personas creativas y analíticas para este puesto. Es fundamental tener habilidades para analizar datos de mercado y tendencias, así como habilidades para comunicar eficazmente mensajes complejos sobre productos farmacéuticos. La capacidad para trabajar en equipo y adaptarse a un entorno regulado y cambiante también es crucial.
- Idiomas
- Perfil para Ventas
- Perfil para Marketing
Como hemos mencionado anteriormente, los laboratorios cada vez piden más formación para cualquiera de sus roles, es una de las formas de diferenciarte de otros candidatos. El inglés suele ser un requisito, a menudo te hacen prueba de nivel pero no te piden título acreditado.
Sin embargo, si quisieras ascender o cambiar de rol e ir a la oficina, es muy importante saber inglés sobre todo si trabajas en un laboratorio multinacional. Tendrás que comunicarte con personal de global y muchas veces diseñar el plan de marketing en inglés.
Para este puesto, se requiere una personalidad extrovertida y orientada a resultados. Las habilidades de comunicación son esenciales, así como la capacidad para establecer relaciones sólidas y persuadir a los clientes. Se valora la capacidad para trabajar de forma autónoma y bajo presión, así como la habilidad para entender conceptos científicos relacionados con los productos farmacéuticos.
Se busca a personas creativas y analíticas para este puesto. Es fundamental tener habilidades para analizar datos de mercado y tendencias, así como habilidades para comunicar eficazmente mensajes complejos sobre productos farmacéuticos. La capacidad para trabajar en equipo y adaptarse a un entorno regulado y cambiante también es crucial.
¡Pasa a la acción!
Ahora que ya conoces un poco más sobre este mundo tan interesante en ensayos clínicos es hora de que pases a la acción planificando tus siguientes pasos en tu trayectoria profesional:
Elige el rol que mejor se ajuste a tu perfil, infórmate bien sobre los requisitos para optar a este y ¡ve a por ello! Aunque parezca una obviedad, la actitud es lo más importante a la hora de buscar trabajo y que te lo concedan
Puedes empezar por un puesto en ventas que te dará una visión realista del negocio y te ayuda a empatizar con el equipo cuando llegues a marketing y estés en la oficina. En algunos laboratorios es un requisito para poder acceder a puestos de marketing, en otros no pero te suelen facilitar una rotación de unos meses por ventas como parte de tu formación en marketing.
Aplica a las becas disponibles para el puesto. Siempre teniendo en cuenta nuestra trayectoria y sin aplicar por aplicar. Para puestos de iniciación puedes aplicar a aquellos que no pidan experiencia o que esta sea de 1 año o inferior.
Y sobre todo, ¡Escribe, aplica y pregunta! La clave para avanzar en tu carrera es la iniciativa proactiva. Sal en busca de las oportunidades que te están esperando y confía en ti mismo y tus capacidades.
¡A por todas! 💗🚀
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Consejos básicos para acelerar tu carrera
Adaptar tu currículum y perfil de LinkedIn es esencial para resaltar tu experiencia y habilidades de manera relevante para los ensayos clínicos
Consejos para adaptar tu CV
La estructura de tu currículum debe ser clara y concisa, utilizando secciones y títulos para destacar los aspectos más relevantes de tu formación y experiencia y evitando elementos de diseño complejos que no puedan leerse por los filtros de cribado ATS. Es importante que el CV se ajuste a 1 página y mantenga el mismo formato para los intervalos de fechas, los títulos de los puestos y los puntos de enumeración. Así será más legible y atractivo para quien lo esté leyendo.
Adapta tu CV a la oferta laboral específica a la que estás aplicando, resaltando aquellos aspectos que sean más relevantes para la posición, utilizando palabras clave y alineándolas con tus competencias. Si no tienes experiencia en ensayos clínicos, aprovecha las habilidades técnicas y soft skills que ya tengas y sácales el máximo partido en tu currículum. No todo es experiencia, sino que es muy importante saber destacar los talentos con los que ya contamos.
Destaca tu formación académica y cualquier certificación o curso relacionado con las ventas o el marketing sanitario
Explica tus funciones de puestos anteriores en frases cortas enfatizando en las habilidades técnicas / personales adquiridas y combinándolas con logros. Utiliza números para cuantificar proyectos en los que te hayas involucrado, artículos científicos publicados, porcentajes de beneficios o mejoras aportados a la empresa, etc
Evita utilizar generalizaciones y expresiones largas. Utiliza siempre un lenguaje específico y que genere impacto.
Mantén tu CV siempre actualizado.
Aprovecha tu LinkedIn:
Si no tienes LinkedIn no sé a qué esperas. Esta red social es el nuevo currículum.
A día de hoy LinkedIn es una herramienta esencial para buscar oportunidades laborales y crear tu marca personal, destacando ante los reclutadores de empresas que buscan activamente candidatos a través de esta. Además, de darte acceso a oportunidades laborales exclusivas, te permitirá aprender de otras personas y mantenerte actualizado en novedades en el sector, y construir una presencia digital, dándote a conocer más allá de lo que se puede en 1 página de CV.
