¿Qué es un Delegado de Ventas? Funciones, salarios y requisitos

Un Delegado de Ventas es la figura encargada de promover y comercializar los productos de las empresas ante médicos, farmacéuticos y hospitales. Es un papel clave para incrementar las ventas 📈 y la presencia de la empresa en el mercado, por lo que es un rol fundamental para las empresas, tanto farmacéuticas como biotecnológicas o de dispositivos médicos.

El rol del Delegado de Ventas: funciones y responsabilidades

El delegado de ventas es el encargado de establecer y mantener las relaciones comerciales con médicos, farmacéuticos y hospitales, con el fin de vender su producto y posicionarse por encima del de la competencia.

Para ello, el delegado de ventas deberá:

• 📍Visitar a farmacéuticos, médicos y hospitales para establecer y mantener relaciones comerciales y promover los productos de la empresa.
• 📈Desarrollar estrategias de ventas para llegar a acuerdos comerciales, aumentar la demanda de los productos y cumplir con los objetivos.
• 🔍Monitorizar el mercado y las necesidades del sector, analizando la competencia, identificando oportunidades de crecimiento y adaptando la estrategia de ventas.
• 📚Capacitación y formación continua sobre los productos de la empresa, nuevas tendencias y avances científicos y tecnológicos de interés para sus productos.

Dentro del puesto del delegado de ventas, podemos distinguir distintos roles según el tipo de cliente con el que interaccionen, de manera que:

• Los Visitadores o Representantes Médicos promocionan el producto directamente a los médicos, brindando información detallada y convincente sobre sus beneficios para aumentar su prescripción sobre la competencia.
• Los Delegados o Representantes de Ventas en Farmacias hacen lo mismo pero con los encargados de las farmacias, negociando para que compren y expongan los productos de su empresa por encima de la competencia.
• Los Key Account Managers (KAMs) son aquellos que se encargan de cuentas más grandes como hospitales o clínicas, manteniendo relaciones a largo plazo y gestionando ventas, negociaciones y contratos más complejos e importantes para la empresa.

Es frecuente que el rol del delegado de ventas se confunda con el del MSL, estando ambos trabajos relacionados con la promoción y divulgación de un producto 📢. Sin embargo, el enfoque y la finalidad de cada puesto de trabajo es completamente diferente, así que os dejamos aquí sus principales diferencias:

Es importante destacar que, en la mayoría de empresas, pasar por el puesto de delegado de ventas es fundamental para aspirar a roles del departamento comercial o de marketing. Los diferentes enfoques de trabajo que tienen estos dos departamentos hacen que contratar a alguien con experiencia de delegado sea muy valioso 💡, ya que puede proporcionar conocimiento desde ambas perspectivas y su impacto real en las ventas. Así, el puesto de delegado de ventas supone una base formativa muy importante y valorada.

Salario y perspectivas laborales del delegado de ventas

¿Cuánto se cobra en este puesto? 💸 En España, el salario medio de un delegado de ventas es de 27.000€ al año, pero esta cantidad variará según la empresa, el producto o la experiencia, estando el rango entre los 24.000 y 43.000€ anuales. Hay que destacar que gran parte de este salario proviene de los incentivos, que pueden suponer hasta un 60% del sueldo base.

Además, el puesto del delegado de ventas tiene un gran potencial de crecimiento horizontal dentro de las empresas, pudiendo evolucionar hacia puestos muy diversos. Los delegados pueden avanzar a posiciones senior de mayor responsabilidad o de gestión o liderazgo de equipos de ventas 🌟, o convertirse en KAMs. De este trabajo también pueden saltar a otros departamentos como el de marketing, donde impulsarán campañas estratégicas para el éxito del producto. Por otro lado, los delegados pueden especializarse en el análisis de mercado para ofrecer insights clave para el desarrollo comercial de los productos.

Requisitos para ser delegado de ventas: ¿qué perfil se necesita?

La formación requerida para ser delegado de ventas es más flexible que en otros trabajos de la industria, pudiendo acceder a él perfiles no relacionados con la ciencia. Así, aunque tener un background científico aportará ventajas a los candidatos, en ocasiones puede estar más valorado tener mejores habilidades comerciales. De cualquier manera, el delegado recibirá una formación detallada sobre el producto que debe vender, conociendo todos los aspectos técnicos y científicos necesarios para su promoción.

De esta manera, los perfiles que pueden acceder a este puesto son:

• Graduados en Medicina, Farmacia o Ciencias de la Salud (Biomedicina, Biotecnología, Biología, Bioquímica…).
• Graduados de carreras empresariales (ADE, Marketing, Economía…).
• Como en muchos roles, está bien valorado tener un máster de posgrado especializado en los departamentos de marketing y ventas del sector farmacéutico, sobre todo por los programas de prácticas que permiten aprender desde dentro de las empresas. Te dejamos aquí algunos de los mejor valorados:

Skills y habilidades de un buen Delegado de ventas

Como ya hemos comentado, lo que más se valora para este trabajo son buenas habilidades interpersonales y comerciales, de forma que los buenos delegados de ventas deben tener ciertas características:
habilidades y skills para ser un buen CRA:

• 🗣️Comunicación y escucha activa, Capacidad para transmitir información de manera clara y persuasiva, adaptándose al interlocutor. Saber escuchar las necesidades y preocupaciones de los clientes para ofrecer soluciones adecuadas.
• 💸Habilidades comerciales, Ser capaz de llegar a acuerdos comerciales favorables para la empresa a la vez que satisfacer las necesidades del cliente.
• 🌐Networking, Habilidad para establecer y mantener relaciones a largo plazo con clientes clave, distribuidores y otros actores relevantes del sector, para inspirar confianza sobre los productos de la empresa.
• ⚡Adaptabilidad., Poder ajustarse rápidamente a los cambios del mercado, nuevos productos o políticas regulatorias, ajustando los planes de ventas acorde a ellos.

La importancia del delegado de ventas en la industria farmacéutica

El delegado de ventas es una figura clave 🎯 en la industria ya que actúa como el principal enlace entre la empresa y los profesionales de la salud, lo que garantiza la difusión efectiva de los productos en el mercado. Su conocimiento del mercado, así como su experiencia con los profesionales, permite identificar tendencias, necesidades y oportunidades de negocio fundamentales para el desarrollo comercial de la empresa. Además, su comprensión de las preferencias de los clientes 🤝 y del entorno competitivo puede aportar insights muy valiosos a los equipos, ayudando a diseñar campañas más efectivas y alineadas con las realidades del mercado para asegurar el éxito del producto y el impacto positivo en el sector.