El Key Account Manager (KAM) es un profesional especializado en ventas y relaciones comerciales 👥 que se encarga de desarrollar estrategias 🧠 para optimizar la rentabilidad de los productos farmacéuticos al mercado.
Pero un KAM es mucho más que un vendedor. Un KAM es un estratega de la parte comercial de la industria farmacéutica. El KAM construye una red de contactos y clientes a largo plazo 🕸️ para poder vender los productos de la empresa y poder resolver, así, las necesidades de los clientes.
Es evidente que tiene que saber vender 👩🏼💼, pero también debe construir relaciones con clientes clave para ofrecerles las soluciones que necesitan y garantizar el acceso al mercado de los productos farmacéuticos de la empresa.
El KAM actúa como un puente entre la empresa farmacéutica y los grandes actores más relevantes del sector: hospitales, cadenas de farmacias, grandes distribuidores, farmacias, administraciones… 🏥
¿En qué departamento trabaja un KAM?
El KAM suele estar ubicado dentro del departamento comercial o de ventas 💼 de la empresa farmacéutica. Sin embargo, debido a la naturaleza estratégica de su rol, también trabaja en estrecha colaboración con otros departamentos, como Marketing, Market Access, Regulatory y Medical Affairs (contacto con MSL y Medical Advisor).
La integración del KAM con estas áreas es fundamental para garantizar un enfoque riguroso y exitoso en la gestión de cuentas clave 🤝🏼.
Funciones del KAM en la Industria Farmacéutica
El KAM tiene una serie de responsabilidades que abarcan desde la gestión comercial hasta la estrategia de negocio. Algunas de sus funciones principales incluyen:
- 🕸️Gestión de relaciones con clientes estratégicos: Esto incluye la identificación de los clientes estratégicos, pero también el desarrollo y mantenimiento de estos contactos.
- 📈Desarrollo de estrategias comerciales: Definir planes de acción para aumentar el acceso de los productos farmacéuticos al mercado. Esto implica que es imprescindible la relación con los otros departamentos de la empresa.
- 🔁Coordinación interna: Trabajar en conjunto con otros departamentos, como marketing, acceso al mercado, ventas y regulatorio.
- 💼Gestión de ventas: Presentar productos a los clientes, negociar y asegurar el cumplimiento de los contratos establecidos.
- 💰Análisis de mercado: Para tener unas ventas eficientes es esencial estudiar las tendencias de mercado, necesidades de clientes y oportunidades de negocio.
- 📑Formación y soporte: Brindar información y capacitación a los clientes sobre el uso y beneficios de los productos farmacéuticos.
¿Y qué diferencias hay entre un KAM y un Delegado de Ventas?
Muchas veces dentro de la industria farmacéutica los roles de un mismo departamento se solapan entre ellos en algunos puntos, pero siempre hay matices que los hacen diferentes y permiten que cada rol tenga un perfil concreto y especializado 🤔.
Sabemos que un KAM y un Delegado de Ventas comparten departamento, pero ahora veremos cómo diferenciarlos:
Un día en la vida de un KAM farmacéutico
Un día como KAM puede ser muy dinámico e incluir desde actividades de campo hasta actividades de silla y oficina.
- Lo primero que debe hacer un KAM cuando llega a la oficina es revisar los objetivos del día o semana y las reuniones programadas.
- Reuniones con clientes clave (directivos de hospitales, farmacias, distribuidores) para presentar los productos, negociar y discutir los contratos. Estas pueden ser en la misma oficina, en el hospital o en las oficinas de los clientes.
- Coordinación interna con los otros departamentos (equipos de ventas, marketing, acceso al mercado, regulatorio) para actualizarlos de los acuerdos firmados en las reuniones con los clientes y planificar los siguientes pasos a seguir.
- Análisis de los indicadores de ventas para estudiar las posibles oportunidades de mejora.
- Planificación estratégica de los próximos movimientos de la empresa, teniendo en cuenta la información obtenida en las reuniones con los clientes y los otros departamentos.
Salario de un KAM en la Industria Farmacéutica
¿Cuánto cobra un KAM en la industria farmacéutica? El salario medio de un Key Account Manager (KAM) en España en 2024 es de alrededor de 50.000 – 60.000 € brutos anuales Aún así, el salario de un KAM en la industria farmacéutica varía según la experiencia, la empresa y el país 💰.
En general, los rangos salariales de un KAM en España pueden oscilar entre:
- Junior (1-3 años de experiencia): entre 40.000 y 50.000 € anuales, más variables.
- Intermedio (3-5 años de experiencia): entre 50.000 y 65.000 € anuales, más bonus.
- Senior (+5 años de experiencia): entre 65.000 y 90.000 € anuales, más incentivos.
Cómo Convertirse en un KAM en la Industria Farmacéutica: Requisitos
Si has llegado hasta aquí y crees que podrías desenvolverte bien como KAM, aquí te explico los requisitos para acceder a la posición de KAM en la industria farmacéutica:
- 👩🏼🎓Formación académica: Titulación en Ciencias de la Salud (Farmacia, Biotecnología, Medicina) o en áreas de negocios (Administración de Empresas, Marketing, Economía).
- 📚Másteres y especializaciones: Programas en Gestión Comercial y Marketing Farmacéutico, MBA con enfoque en salud o cursos específicos en Market Access y Ventas Farmacéuticas.
- ⏳Experiencia previa: Se valora haber trabajado en ventas, marketing farmacéutico o roles comerciales en el sector salud.
¿Cómo puedo saber si mi personalidad encajaría en el rol de KAM?
¿Has oído hablar de las soft skills? Las soft skills son habilidades interpersonales y emocionales que son particulares de cada rol. Algunas veces incluyen habilidades como comunicación, pensamiento crítico, capacidad de liderazgo…
Las soft skills que más se valoran en el rol de KAM son: negociación, comunicación, capacidad analítica, mente estratega, facilidad de adaptación a los cambios y flexibilidad ante la resolución de problemas ✨.
¿Por qué es tan importante la figura del KAM en la industria farmacéutica?
La industria farmacéutica es un sector muy regulado y competitivo, por lo que un mínimo detalle puede cambiarlo todo ⚠️. Es por eso que todas las acciones desde el desarrollo del producto en el departamento de I+D hasta su lanzamiento al mercado deben estar planificadas rigurosamente ✅.
Solo por el simple hecho de presentar el producto a los clientes usando unas palabras y no otras, puede hacerte perder las posibilidades de venderlo y pasar la oportunidad a la competencia.
Por lo tanto, el KAM juega un papel fundamental en la estrategia comercial de la compañía farmacéutica: perfecciona todos los detalles de las presentaciones de los productos con ayuda de los otros departamentos y asegura la fidelización de las relaciones con clientes clave aumentando la rentabilidad de negocio 💼🤝🏼.
Así que si te consideras una persona estratega con habilidades comunicativas y de venta, igual hay una vacante de Key Account Manager (KAM) esperándote en alguna oficina. Infórmate de las opciones, aprovecha las oportunidades y disfruta del proceso, nunca sabes las mil opciones disponibles que pueden estar esperándote en el mundo laboral 🍀.
